Vladimir Dyuzhev, chef för förpackningsutrustning, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, kommersiell chef OOO FKS
Slutsäsongen har blivit svår för potatisodlarna. Potatispriserna förblev låga nästan hela perioden, försäljningen var långsam. Gårdar befann sig i en särskilt svår situation där de försökte sälja sina produkter enligt ett system som hade etablerats i årtionden - genom mellanhänder. Vad detta är kopplat till och hur marknaden kommer att utvecklas i framtiden vill vi diskutera i den här artikeln.
Agenter.
PÅ VÅGET AV VÄXLA KRAV
Att sälja grödan till ett förmånligt pris - den här uppgiften inom potatisodlingsindustrin har med säkerhet flyttat in i kategorin med ökad komplexitet de senaste åren, och med varje ny säsong blir förhållandena bara tuffare: mycket potatis produceras, efterfrågan på den förblir låg. Ändå försöker ett stort antal gårdar att lösa det genom att följa den vanliga algoritmen: jordbruksproducenter litar på återförsäljare.
Men tiderna när lastbilar körde upp till åkrarna och tog bort allt som växte på en gång är över. Volymerna av "vilda" inköp föll (vilket inte är förvånande: i stora städer, bås, där huvudflödet av grönsaker och potatis gick). Mot denna bakgrund började mellanhänder att ställa allt fler krav på produkter, och det handlar inte bara om produktens kvalitet eller färgen på skal och massa. Det är inte första året som en situation registreras när köpare förhandlar till och med föredragna sorter. Den här säsongen, till exempel, i de centrala regionerna finns det en ökad efterfrågan på potatis av Udacha- och Gala-sorterna och nästan noll - för alla andra. Så för den nyligen populära Nevsky är få människor redo att erbjuda ett pris högre än 5 rubel / kg. Samtidigt är det nu omöjligt att förutsäga vad som kommer att bli efterfrågat på hösten. Tillverkare tvingas spela roulette. Även om det säkert alltid finns ett alternativ.
HANDELSNÄTVERK.
TRADING & AGRO-AVTAL
Fram till nyligen verkade samarbete med detaljhandelskedjor vara otillgängliga för många hushåll. Återförsäljare ställde strikta krav på produktkvalitet, tidpunkt och leveransfrekvens (ekonomin skulle som regel säkerställa ett oavbrutet flöde av stora mängder varor under en lång tid). Endast jordbruksföretag hade råd att organisera sådant arbete. Med tiden har situationen förändrats.
Först och främst har metoden för att organisera leveranser förändrats. Idag erbjuder handelsnätverk olika typer av kontrakt till jordbruksproducenter. Den enklaste och vanligaste typen av interaktion börjar med budgivning. Handelsnätverket gör en beställning för en viss produktvolym och anger nödvändig leveransfrekvens (alternativ kan vara mycket olika: en gång i veckan, en gång i månaden ...). Jordbruksproducenten utvärderar sina förmågor och kämpar endast för de partier som är intressanta för honom.
Således vinner alla: jordbruksproducenter säljer sina grödor i ett läge som är bekvämt för dem, och rätt mängd varor anländer i tid till butikerna.
Men det finns ett andra alternativ för samarbete. Under de senaste åren har stora operatörer (Magnit, X5 Retail Group) bjudit in jordbruksproducenter (nämligen producenter, inte leverantörer!) Att arbeta med jordbruksavtal. Jordbruksavtalet innebär en längre samarbetsperiod mellan parterna: som regel talar vi om leveransen av en viss produkt (till exempel potatis packade i ett nät som väger 5 kg) under 9-12 månader till ett fast pris. Under innevarande säsong uppgick det genomsnittliga priset för potatis som levererades enligt jordbruksavtal till 14 rubel / kg, vilket, med hänsyn till situationen på marknaden, kan betraktas som ett mycket gynnsamt erbjudande. Naturligtvis finns det alltid risken för att priset kan stiga väsentligt vid någon tidpunkt, men för detta fall ger agroavtalet möjligheten att förena produktionskostnaderna (ibland fastställs priset initialt bara en månad och justeras sedan).
Vad är mer intressant med jordbruksavtal för potatisodlare? Det viktigaste är att sådana avtal ger en garanti för försäljning av produkter och ibland ger en möjlighet att få en förskottsbetalning. Handelsnätverket "Magnit" ingår alltså huvuddelen av jordbruksavtalen under våren och betalar omedelbart entreprenörer 30% av det totala beloppet.
X5 Retail Group ingår hittills jordbruksavtal under hösten, efter skörd. Men detta distributionsnät antar leveransen av produkter: en företagsrepresentant anländer till gården, accepterar varorna på plats (vilket eliminerar möjligheten att en batch kommer tillbaka på grund av kvalitetspåståenden) och tar produkterna till sitt lager. I själva verket får gården alla samma fördelar som lockade den i samarbete med mellanhänder, men den vet exakt när och för hur mycket grödan kommer att säljas.
KRAV FÖRFARANDE FÖR FRAMGÅNGT ARBET MED HANDELNÄTVERK
För tio år sedan visste bönderna väl att potatis kunde säljas, om än inte till det högsta priset. Därför ägnades produktiviteten främst upp under odlingen. Sedan dess har situationen förändrats: det har blivit mer lönsamt att få färre produkter, men av högre kvalitet.
Låt oss lägga ytterligare vikt vid detta: högkvalitativa, jämna, vackra potatisar (idealiskt kalibrerade) är efterfrågade i nätverken. I det här fallet spelar specifika sorter inte så stor roll, men det är bättre om jordbruksproducentens sortiment innehåller varor med röda och vita skal.
Den andra viktiga punkten: detaljhandelskedjor accepterar inte produkter i bulk, utan i kvantförpackningar med fast vikt (oftast är detta 25 kg påsar). Om en av påsarna under kontrollen visar sig vara undervikt, kommer hela satsen att återlämnas till tillverkaren. Således behöver en jordbruksproducent som planerar att arbeta med detaljhandelskedjor en grundläggande uppsättning förpackningsutrustning (minimum: vågar och en automatisk förpackare). Som regel har många företag som har varit på marknaden länge redan något från denna uppsättning, så stora investeringar kommer inte att krävas.
Om gården planerar att sälja tvättade potatis i ett paket kommer naturligtvis listan över nödvändig utrustning att öka markant.
Den tredje punkten i kraven är närvaron av en försäkran om överensstämmelse. Förresten, mellanhänder som köper potatis för butiker idag kräver också dokument från producenter för varje produktparti.
Vi önskar er en lyckad säsong, en bra skörd och utmärkt försäljning!